本文目录

1. 专业标书怎么写
2. 什么叫营销什么叫销售
3. 做一千万的标书可以有多少提成
4. 如何做高分投标书

专业标书怎么写

标书的内容包括商务标、技术标和经济标三个部分。

商务标：

需按照标书要求提供以上但不仅限于：

1.企业营业执照。

2.法人身份证明。

3.法人代理人授权委托书

4.保证金提交证明。

5.企业资质证明材料。

6.近三年（五年）财务报告（三表一报告：资产负债表，现金流量表，利润表，审计报告，一般满足此四项截图全面就行，不用把所有审计报告内容附上）。

7.企业无不良信息记录查询截图（需按照要求附公司名称，时间等）。

8.信用中国查询。

9.企业或法人无犯罪记录查询证明截图（有些项目需附时间，年限，名称，犯罪类型等）

10.企业所承诺提供的硬件设备图片。

11.人员证件（身份证，毕业证，社保证明，行业从事资格证等），车辆设备证件。

12.满足项目要求的承诺书。

13.企业以往参与的类似项目情况（一般需填写业绩情况说明表，并附合同首页，合同内容金额页和签字盖章页和中标通知书。）

14.商务部分偏离表

技术标：

需按照标书文件制作技术部分，对于技术条款需一一对应，一般技术标评分要求表会写出得分情况，例如未达到要求0分，满足条件1分，优于目标要求2分，所以尽可能满足或优于当前技术要求。

且技术标在不同项目中有不同要求，以下为以软件行业标书技术部分举例，需满足以下条件：

1.技术部分偏离表

2.项目定义说明：名称约定、主要术语；

3.项目背景及现状分析：当前信息化背景、企业发展概况、信息化瓶颈；

4.项目需求理解与分析：项目需求描述、项目需求理解与分析（多个维度）；

5.项目目标和关注重点：项目目标定义、项目目标分析、实现目标前提条件；

6.项目指导思想和原则：投标方特有的指导思想和原则；

7.架构体系、规划、方法论：企业架构、IT规划体系、IT规划方法论；

8.项目总体规划：整体规划、建设思路、建设阶段；

9.项目平台架构：总体架构、业务架构、技术架构、功能架构、集成架构、安全架构、产品架构、部署架构等；

10.项目产品介绍：项目中使用到的产品介绍（产品概述、功能特性、产品截图）

11.项目部署方案：软硬件配置搭建；

12.项目实施方案：实施总体方法、实施成功的关键要素分析、实施进度计划；

13.项目实施团队：团队构建原则、项目实施组织架构、项目实施团队、实施过程和安全保密管理；

14.项目验收方案：项目初验、终验；

15.项目培训方案：培训目的、培训策略、培训调研、培训方式、培训课程与内容、培训组织与要求、培训对象；

16.项目质量及风险管理：项目生命周期管理、项目常见风险分析、项目初步风险分析与策略；

17.项目服务方案：服务原则、服务承诺、服务体系和流程、常见服务方式和内容、服务响应时间、服务监督机制；

18.相关案例介绍；（有些标书要求将以往相关案例放在商务部分，有些则需方在技术部分，具体视情况而定。）

经济标：

每个项目对价格把控情况不一，有的是最低价中标法，在这种情况下需要尽可能压低价。通常项目是采用综合评分中标法，且项目有一个拦标价，报价金额不得超过拦标价，否则直接废标。综合评分法也会对价格有一个计算方式，根据计算结果打出价格分，例如：

评标基准价计算方法：以有效投标文件不含税报价的算术平均值做（去最高报价和最低报价）为评标基准价，若有效投标报价不足五家的直接取算术平均值。

偏差率=100%×（投标人不含税报价?评标基准价）/评标基准价

报价得分计算方法：

投标不含税报价等于评标基准价得60分；每高于评标基准价的1%扣1分，最低得0分；每低于评标基准价的1%扣1分,最低得0分。

备注：

高于或低于评标基准价=60-｜（投标报价-基准价）/基准价｜*100

对于这种情况则需填写最终报价前对竞争对手数量，可能报价价格进行分析，举例套公式进行计算，演算每价格变动多少钱分值变化0.1分，演算价格是报高报低在其他人参与的情况下变动大小，评估价格变化对整体得分影响大小。

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什么叫营销什么叫销售

很多人一生都都没有搞懂两者的区别。搞懂“营销”与“销售”的人，人生一定会开挂。

两人帅哥同时追一个美女，看看”销售“与”营销“的区别：

这是简单的理解，两种情况，哪一种更加有效果呢？显而易见，具有”营销”思维与能力的人，人生一定是开挂的。

先看看两者的概述：实现交换是企业经营的最终目的。

再详细一点，一个是具体执行，一个更加侧重于设计与辅助：

归纳一下：

一般人们都知道这三个词：推销，销售，推销。三个词的区别是什么？

还是用生活中的例子来说明一下：同样向女孩表达自己的爱，选择”送玫瑰花“。

总结一下：销售是在满足需求，营销更多是创造需求。

两者最低层的区别是：

如果你只是满足需求，竞争对手也可以满足，所以竞争非常激烈；

而如果是创造需求呢？直接给予对方心理上高度的满足，让对方产生更懂自己的感觉，这样才能产生口碑传播，建立深度的关系。

其实，无论是推销、销售还是营销，在生活、职场中都无处不在。很多人过得不如意，背后的核心原因也是没有弄懂他们的区别。

无论是生活，还是职场，本质都是交换：用自己的付出、资本进行交换。所以，都离不开一个”销“字。人与人之间最大的区别就是这三个词的区别。

比如家庭教育：想让孩子好好学习

一切都是交换，而交换的核心：不是你认为自己是否有价值，而是对方是否认为你有价值，这就需要知晓。

人，活明白的就知道：

想要过好自己的一生，就要学会营销，也可以说是，要做到不销而销。

任何人，都不希望被别人要挟做出决定，而喜欢任何一个决定都是自己做出的。

做一千万的标书可以有多少提成

这个要看你们公司是怎么规定的。如果承诺给你五个点的话那么一千万的百分之五提成是50万。这个计算公式是这样的1000万*5%=50万。我们用1000万×0.05。就是他们题目中所要的结果。就是我们要把日常生活中所说的百分比千分比转化成可以进行数字运算的小数。所谓的5‰转化成小数以后0.005。这种问题的解答关键在于。小数点以后的数字必须是准确的。所以提成是多少关键看公司制度承诺。一般也就两三万块钱不可能给上面那么高的。

如何做高分投标书

1.投标文件的核心要求

1.1不漏项（?????）：

即逐条对标（响应）。此条乃关建中之关键重点中之重点，做到了此条方可保平安无事。

投标人通常需要响应的内容包含在招标文件的以下部分：

※招标公告（全文）：

招标公告中需要特别注意的是其中的“投标人资格要求”、“招标方式”、“报名及获取招标文件”这几个部分。这几部分直接决定了你是否可参加，但是这部分不容易被招标代理方设置模糊条件。

※投标人须知前附表（?????）：

这条是重点中之重点中之重点。招标文件中互相冲突、前后不一致的部分一律以投标人须知前附表为准！这部分的条件非常明显，不容易被招标代理方设置模糊条件。

※商务需求（规范）书、技术需求（规范）书；

这条虽然没有强调，不过这部分是最容易被设置隐蔽条件的地方，很多写标书的人都栽在这上面，举个栗子：

如果你傻乎乎的不去仔细判读商务需求书而没有对这部分做出承诺的话，就会有两个结果：一是直接被废标，二是做出“非关键偏离”被扣分。

※评标办法：

评标办法就简单了，按照评标细则逐一响应。需要注意的是不要被评分表迷惑，一定要注意隐藏在犄角旮旯里的废标条款。

2.投标文件的通用要求

2.1报价策略（????）：

不知道贵司负责写标书的人是否也负责价格，反正我是T_T

报价策略当然是以不平衡报价为主了，控制好成本，充分和现场信息进行互动。这部分不多说了（不好说）

2.2排版（???）：

排版！！！直接影响到评标人对文件的判读，除了一定要完全响应招标文件要求的固定格式外，对于一些模糊条件还要灵活变通。这个事儿可是坑苦了不少写标书的人。说起来都是用办公软件的事儿。就分项几个关键点吧。

※文档结构图：

一份合格的文件出炉后，文档结构必须清晰——标题级别明确，大纲有条理有逻辑。这不管是对你编辑、校对还是评标专家的判读都具有很重要的意义。

2.3对于招标文件要求的固定格式的变通（???）：

列出这一条主要是针对招标文件中存在的重重陷阱，直接拿案例来说。

就这一个授权书格式，大家都能看出有什么问题吧？

——没有授权人和被授权人的身份证；

肿么办！！！肿么办！！！直接把身份证扫描件加上去？废！不加？废！

最为稳妥的办法：在此页后附上身份证扫描件！单独成页！写明“附XXX身份证件”！一定要加盖骑缝章证明文件的完整性！

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暂时写这么多。吃饭去。

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好吧，吃完了。

3.投标文件的技术部分

这部分真是没什么好说的，每家公司应该都有自己的技术方案模板，往里面填充数据和文字，并做适当修改就好了（记得模板要随时更新，适应新的法律法规）

4.投标文件的签字盖章装订封包（???）

为嘛这一条给三颗心？参照1.1。

一般来说招标文件会明确告诉你需要在哪些地方签字盖章，并告诉投标人如何分册和装订，如何封包。可是王八多了什么龟都有，举个栗子：

两条典型的签署要求：

首先看（2）”由投标单位法定代表人亲自签署并加盖法人单位公章和法定代表人印鉴“，也就是说，凡固定格式中没有注明是由授权代表签署的地方，全都由法人代表签。

这种情况最为保险的做法：

1、凡固定格式中没有注明是由授权代表签署的地方，全都由法人代表签字；

2、法人代表逐页小签（千万别偷懒只是在落款处签）；

3、逐页加盖法人代表印鉴；

4、逐页加盖公章。

是不是感到了悲伤逆流成河？

再看看（1）”投标文件正本和副本如有不一致之处，以正本为准“。这一条款可畏是招标文件中救命的良心条款，这意味着什么呢：

你可以将正本印刷、签署完毕后，直接复印成副本；

千万不要小看这一条，动辄好几千页的文件签署那可不是闹着玩的，劳神费力不说，很容易漏签，有了这一条，你只用搞定一套，剩下的交给机器就行。顺便说一句，我们公司用的是铜章……

是不是又感觉很爽了？爽个屁了，只做完一套也是要死人的好吧。

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总之只是写标书的话并没有什么太高的技术含量，还是要以市场发展的眼光来干这个工作才会看到前途。与诸位苦逼的投标人共勉。

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