本文目录

1. 如何谈判才能使自己站在有利的一方
2. 包工程在谈判时应注意哪些方面
3. 什么是谈判的囚徒困境
4. 商务谈判策略有哪些

如何谈判才能使自己站在有利的一方

谢谢朋友邀请回答此问题。首先说：此问题本身就是有偏差的！谈判过程中，内心最好不要想着让自己成为“有利”的一方！！！

并非老鬼在做文字方面的较真儿！而是要和大家谈谈谈判中自身定位的问题。只有找准了自己在谈判中的定位，才能尽快促成成交！

我们多数销售人员所在的企业、所销售的产品、服务，不可能是市场上独一无二、竞争力超群的。客户可以选择的替代品可以唾手可得！

一旦想着“有利”，会不由自主的想“占上风”，想让对方“高看”自己。

作为普通的销售人员，您一定记住：能让对方“平视”我们、能够将我们视为平等的谈判对象，就已经很不容易了！

一旦思想出现了认知偏差，会不由自主的强迫自己做出一些、表演出一些不恰当的行为，反而招来客户的反感！

因此谨记：放弃“有利”这个概念。转为“如何将自己塑造为客户眼中平等谈判的主体”。——这才是最准确的！

客户不可能离开你就有什么损失的！所以，别设定过高的目标。错误目标设定，一定会出现错误的思维方式、思考方向。自己的行为、言语中，一定会有瑕疵让客户不舒服！

1、避免让客户感觉你忽视、不尊重他的身份、地位、角色、财富

有些业务人员，因为内心里面想着“平等”二字，所以在与客户相处过程中，太“潇洒”了，表现的太大气、太“牛”了。（业务员自己承认与否不是重点，客户是这么认为的！这才是重中之重！）

请记住：客户首先是甲方，是可能花钱与你合作的人，这本身就是一种天壤的角色优势。另外，客户很可能在岗位、职位、阅历、年龄、财富等等各个方面超越业务人员。既然人家在很多方面优于自己，那业务人员就要尊重这些差异！！！

有些业务人员，无论自己内心是怎么想的，他的行为让对方感觉你忽视对方的身份、地位、收入等等。每个人都是希望得到别人的认可、尊重的！你让对方感觉你忽略这些，那不是找死嘛！

如果业务员的表现，让对方感觉你好像在和自己的同学、朋友、同事一样的交流。好像和那些没有什么身份、地位、财力的人在闲谈。客户心理是非常不舒服的！

此时，对方不会给你机会来平等的进行谈判！

因此，与客户互动、交流时，表现出对对方的尊重。无论是职位的尊重、角色的尊重还是年龄、社会阅历、财富收入，都是我们必须要尊重的。

说话时多用“您”字儿，表现的谦和一些、不害怕暴露一些自己的不足、不去刻意动小聪明掩盖自己的一些弱点，反而容易让对方感受到你的真诚。得到对方的信任，从而拥有平等谈判的机会。

2、因为自身地位、角色的原因，见到客户后心虚，是必须要调整的心态。

业务人员，一定要清楚：我是代表自己的企业来洽谈业务的。我不是来和客户比较职位、年龄、阅历、财富多寡的！一方面我要尊重客户各个方面天壤的优势，另一方面，我也要知道自己能给客户带来什么、合作/成交对双方都有哪些好处。

况且，客户并不会因为你是业务员就小瞧你！本身他们非常清楚来拜访他们的就是一个个企业的业务员，客户没指望自己每天接待的都是老总！

——这些客户不喜欢、不尊重的业务员类型，我们要清楚！别搞错了！我们努力提升自己就好。

因此，没必要心虚！心虚，你将不由自主的表现出不自信、低声下气、被动回应.......客户会因为这些原因而看不上你的！

敞开心门，别装！因为客户什么没见过？你不懂没关系，心虚会让客户瞧不上，不懂装懂，客户会更讨厌！

以上两种情形，都是需要业务员注意的。两种极端情况都要尽力避免，才能“取中”。

平等的谈判主体，不是在谈判过程中才需要展现的！而是从第一次与客户互动开始（第一次互动，可能是电话沟通，也可能是面对面）就开始的！

自己的行为、语言等等，综合决定了客户是否能将你视为平等谈判的主体。绝对了对方是否愿意给你机会进行谈判。也决定了谈判的顺畅与否与成功的几率大小。

这涉及到了销售话术的研究、谈判技能的提升、日常公共关系增进等等各个方面。

老鬼在今日头条致力于销售版块的内容分享。其实，太多的销售问题的分享，里面也渗透着让客户能够平等看待业务人员的成分。

销售工作的各个阶段、各个版块的学习、研究、提升，综合决定了业务人员面对客户时平等、独立形象的形成。

老鬼也在不断整理系列、系统课程进行分享。

以上供参考吧。以往能给大家一些启示。

包工程在谈判时应注意哪些方面

一。准备充分！

二、注意自己的仪表仪容，谈吐大方但决不夸夸其谈。给别人留下较好的印象。

三、对专业的知识较精通。

四、深入了解你要承包的工程的工程量及施工难点在哪里！以便于谈判。

五、预算要做好！以上几点仅供参考，谈判是需要很多技巧的。希望对你会有所帮助！

什么是谈判的囚徒困境

囚徒困境（prisoner'sdilemma）是指两个被捕的囚徒之间的一种特殊博弈，说明为什么甚至在合作对双方都有利时，保持合作也是困难的。囚徒困境是博弈论的非零和博弈中具代表性的例子，反映个人最佳选择并非团体最佳选择。

虽然困境本身只属模型性质，但现实中的价格竞争、环境保护、人际关系等方面，也会频繁出现类似情况。

商务谈判策略有哪些

商务谈判策略一、建立满意感

在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为能产生一定程度的满意感，这可能会改变谈判中出现的一些情况。

商务谈判策略二、开小会

对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。

商务谈判策略三、恻隐术

采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说，恻隐之心，人皆有之，谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成反比。

商务谈判策略四、宠将法

用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。

商务谈判策略五、激将法

激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的。

商务谈判策略六、告将法

常采用的方法是越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响，有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。

商务谈判策略七、泥菩萨战术

采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的。因为没有反应比负面反应更没有办法让人捉摸。

好了，文章到此结束，希望可以帮助到大家。