大家好，感谢邀请，今天来为大家分享一下如何提高成交能力的问题，以及和成交客户需求的解决办法的一些困惑，大家要是还不太明白的话，也没有关系，因为接下来将为大家分享，希望可以帮助到大家，解决大家的问题，下面就开始吧！

本文目录

1. 顾客什么都说好,就是不成交是什么原因
2. 如何提高成交能力
3. 签单时客户显得犹豫不决，销售员如何巧妙化解
4. 面对犹豫不决的客户该怎样应对

顾客什么都说好,就是不成交是什么原因

当你接触到有需求的客户，但不成交的原因可能有这样几个：

1、客户对你公司、产品或服务还没有透彻地了解，还没有真正明白你的产品或服务能给他带来什么利益;

2、客户对你这个人还不是十分认可和信任;

3、你没有实际而坚定的成交动作，没有促使客户下决心;

4、你没有挖掘出客户内心的真正需求;

5、你没有给客户提供他认可的对他有帮助的解决方案;

6、客户在犹豫是现在购买还是以后购买;

7、客户担心产品或服务的效果，究竟能给他带来多大的效益和帮助;

8、你没有把自己对产品或服务的信心传递给客户，或者你自己对产品或服务缺乏信心;

9、你塑造产品或服务的价值不到位，致使客户在价格上犹豫;

10、你没有给客户一个独特的理由：为什么要选择你?列举的这些原因供大家参考。你只要认真思考，还会发现更多的原因。

如何提高成交能力

如何提高成交能力？

销售成交是一个结果，要提高成交能力首先要做市场调研，我想把我做过的个案供你参考一下，

对某种特定人群作调查，了能关于我们这种产品的成关他们是怎样考虑的，阻碍成交的要素是哪几条。

然后根据找出阻碍成交要素后，把这个要素细分，分成很多步骤，每个步骤每一步要怎样走？

按照预演的方案向前推进，出现问题后，再调整，

拿我做过的×xx系统开作案例，某养老机构，通过了解，他们存在对老人走失有很大的需求，护工短缺，每天要给老人量血压，心率，监控老人在哪里，搞得没办法忙过来，造成了有老人在阳台摔下死了，（前面已经发现老人不在床位）后就不知去向，家属要问养老院拿300万，造成了很大的影响。

了解了这些情况后，我找到了他们的护工主管，跟他说有一个这样的系统……能让你一个护工每天管理20个老人（原来5个老人都管理不了，）这样护工主管就跟院领导提出来，并拿了我们的资料，然后我们就进入了，并在养老院的活动大厅摆上xx手表，供老人自行挑选合适自己的，xx手表，这样解决了养老院护工不足的问题，老人走失，老人的家属每天都可以查看到老人的情况，家属也放心，

如何提高成交能力？回答完毕，谢谢！

签单时客户显得犹豫不决，销售员如何巧妙化解

人们都说：销售销售，做久了真的会让人“消瘦”！

相信不论任何行业，但凡是做过销售的人，都曾有过这样的经历——前期明明跟客户聊得好好的，结果到了最后一步，客户却迟迟不下单、不付款，明明我们急得像热锅上的蚂蚁，他们却忽然对我们不理不睬了！在成交面前，客户的突然刹车总是令我们措手不及，KPI就这样莫名其妙的卡死在最后一步。

而保险销售中，成交恰恰是最重要的一环。前期无数次的艰苦奋战，都只是最后成交的铺垫。在生活中，我们也被人推销过，相信我们自己都有体会，让一个人把钱掏出来是痛苦的，让一个人掏钱还不让他痛苦更是不可能的。

在民间，打铁工艺都是先火烧再锻造，称之为“趁热打铁”。其实前期的服务就如打铁“火烧”一般，只是为了最后一步的有效促成而服务。

保险销售的整个业务过程就是一个“打铁”的过程，但是，凡事要掌握技巧，不能太操之过急，也不能慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。下面，小保跟大家来探讨一下如何保单促成。

01促成关键点

1心态

促成情绪的传递，是在帮助客户下决心，做决定。而在促成的过程中，保险销售们要敢于促成，要是自己都畏首畏尾，又凭什么说动客户成交呢？因此要保持平常心，不要犹犹豫豫，患得患失。要用自己的强大心态感染客户，从而帮助客户战胜自己的犹豫，达成签单！

2意念

就在今天，不能等到明天。就现在，马上！我们要怀有这样的意念，而意念是会感染客户的。一般而言，促成意念的应用：

?促成前预演未来

?沟通时明确目的（收保费）

?促成时坚定信念

3热诚

不断告诉自己：我是全心全意为您做终身服务的，我真心真意的希望您拥有这份保障！有时候，我们的热诚会打动客户，促使客户认可我们的服务，从而下定决心！这样的热诚其实也是一种意念，只不过是通过我们的行为方式在表达。

02促成的时机

俗话说，成事需要天时地利人和。

对于时机的把握可谓关键中的关键！如果忽视了客户的感受，不懂的判断时机，促成将会非常艰难，签单的希望将渺茫！

03促成话术示范

1、直接要求法

保险销售在得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。

例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”

当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。

2、二选一法

保险销售可为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。

例如：“您是喜欢白色的还是红色的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是刷卡还是用现金？”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。

3、优惠成交法

又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件（方案、活动等）促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：

（1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般：“这种价格你平时肯定是享受不到的，为什么我能给你这么低的价格呢？主要是因为我们公司做了一个活动，如果你今天买，我可以特别申请一下，能否帮您放到那个名单里，这样你也能享受优惠了，当然您要保密，别的客户可是都无法享受这个服务的。而且跟您聊的这么投机，我也想交你这个朋友。”

（2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。

（3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给您这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，这款产品是附带有增值服务的，我可以跟您详细介绍一下。”

这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。

4、惜失成交法

利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。

惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做：

（1）活动时间有限，活动名额有限。

（2）限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

（3）限价格，主要是针对于要涨价的商品。

总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。

5、因小失大法

因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。

如果你销售一款保险产品，你可以这样说：“如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊！”

这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险（如果他不作出购买决定的话）。

6、反推托成交法

很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”

优秀保险销售遇到客户推托时，会先赞同他们：“就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。

此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行？”他说：“哦，不，怎么会呢？”

你需要有技巧的发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。

7、订单成交法

在销售即将结束的时候，拿出订单或合约并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把订单填好，如果你明天有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。”

8、讲故事成交法

大家都爱听故事。如果客户想买你的产品，又担心你的产品，你就可以对他说：“先生，我了解您的感受。换成是我，我也会担心这一点。去年有一位x先生，情况和您一样，他也担心这个问题。不过他最终决定买了这款产品。您可以看一下他的订单截图，而且好在这位先生买了这款产品，今年他就通过这款产品获得了xxx元的理赔...。"强调前一位客户的满意程度，就好像让客户亲身感受。

9、风险成交

讲解风险事故的潜在风险，以及没有保险的危害、晚买保险的不利因素等等，进一步强化客户的风险意识，督促客户做出购买决定.

"xx，其实并不是所有的人都能成成功购买保险，比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过公司的体检，可能会失去投保的机会。

请问您曾经住过院或动过手术吗？有遗传病史吗？

——没有

对呀，所以说你应该珍惜自己现在的健康的身体，不要像有些客户，等生病了才来找我买保险，那就晚了，（穿插一个故事）你看您是今天签还是明天签？"

10、美景描绘法

对于感性的客户，可以描绘拥有保险后的美好生活情景，帮助客户预演未来，从而确定购买的决心！

“xx，你看，当你的孩子18岁上大学的时候，他可以拿着这张他在零岁的时候你就为他准备好的爱心，去我们公司领取一笔不菲的教育金读大学。当他戴着硕士帽，站在高高的领奖台上，一定会微笑着看着台下的你，一定会感谢你为他做的周全的准备。你看，为了孩子的未来，你现在还需要犹豫吗？”

11、角色互换法

当保费已经计算出来，但是客户还觉得不合适时，可以利用此方法。

“xx，假如现在我把6000元交给您，但是您要答应我一个条件：万一我得了重大疾病，你要给我12万；万一我意外离开了，您给我50万；如果30年后，我平安无事的话，您再还给我好不好？（看着客户，如果他不说话的时候就说）请你在这里签个字吧！”

12、以退为进法

先做离开动作，走之前询问客户“您不认同的地方有哪些？”，而后向客户道歉，寻求再次向客户做补充说明的机会。

（各种促成方法始终不能说服客户签单，先做离开动作，走之前询问客户）

“xx，走之前我想再询问一下，您不认同的地方有哪些？——不好意思，可能是我刚才没有讲清楚，你能给我点时间，我针对这个问题再仔细给你说明一下好吗？”

04签单时的注意事项

（1）小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。

（2）尽可能在自己的权限内决定事情，不要轻易作出不切实际的承诺。

（3）不露出过于高兴或高兴过分的表情。

（4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。

（5）不能与客户争论，到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。

保险销售是一门说话的艺术，更是一门诚信的交易。客户在最后一步时的犹豫，可能是我们的某个环节沟通的还不到位，客户的疑问没有解决。只要我们尽心竭力的为客户考虑，排忧解难，相信签单就在眼前！

面对犹豫不决的客户该怎样应对

只要客户有需求，

业务没有顺利完成，

就可以归结为：业务能力素质不够。

关键点：

一、客户需求是什么？

1.需要什么产品？

2.需要哪一型号？

3.实现什么功能？

4.带来什么效益？

5.是否了解产品？

二、根据需求提供服务

服务就是服务，不能等同于推销。

要从客户提问中的线索，描述、演示产品功能，而不是自说自话，甚至自圆其说。

服务内容，要比客户担心的范围更为广泛，客户没想到的，你要介绍到。客户没比较的，你要说明产品的优劣势。

三、把客户的需求等同于自己购买服务

只有设身处地现在客户的角度，用自己购买产品的视角，去介绍产品，为客户考虑，客户更容易接受。

四、良好的沟通应变能力

沟通不是花言巧语，更不是诱惑欺骗，是站在客户的角度阐述，是启发客户，是有理有利有节……

应变能力不是投机取巧，不是巧言令色，是察言观色，洞察客户反应，分析内心需求，提供其需要的信息……

五、准备工作

掌握客户需求

通过关系与客户产生链接

了解客户单位及其本人工作

了解客户未来规划

了解客户对产品以外的服务需求和未来可能合作的方向

最好能了解客户基本情况，甚至家庭情况……

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